Summary
ABB社は、電力供給とオートメーション分野におけるテクノロジーリーダーです。エンジニアリングの知見とソフトウェアを結びつけ、製造、輸送、電力供給、運用の最適化を通じて、社会と産業の変革を推進しています。
ABB社の低電圧モーター事業部は、営業チームの生産性向上を目指し、Reaktorとパートナーシップを結びました。その成功の鍵となったのが、AIを活用した営業支援ツールです。これにより、営業担当者は定型業務に費やす時間を大幅に削減できるようになりました。この新しいツールは、時間短縮に貢献するだけでなく、より迅速かつ正確なソリューション提案をクライアントに提供することを可能にします。
Project highlights
コンセプト設計
新しいツールのための技術的な実現可能性検証 (PoC) とアーキテクチャ定義を含む、ソリューションの定義と設計を行いました。
4.5/5点の高評価
パイロットグループは、新しいツールが営業生産性を向上させると評価し、5段階評価で平均4.5点の高評価を付けました。
カスタムAIツール
エキスパートの定型業務を支援し、利用状況から学習することで、使うほどに効率が向上していきます。
将来のロードマップ
既存の顧客データや販売データの活用、社内連携の強化、営業チームと顧客との新たな対話方法の模索などを計画しています。
課題定義とアプローチ
ABB社は、営業チームの生産性向上と、顧客への迅速かつ正確な提案という課題に直面していました。当初のソリューション構想はあったものの、そのビジョンをより洗練させ実現するため、Reaktorをパートナーとして選びました。
Reaktorは、ABB社および同社の営業チームと密に連携し、営業エキスパートが最も価値の高い業務に集中できる将来のワークフローを描き出しました。Reaktorのチームは、世界中のABBのエキスパートの協力を得て、エンドユーザーを交えながらソリューションコンセプトを具体化。同時に、提案されたソリューション案について、ビジネスと技術の両側面から実現可能性を検証しました。具体的には、「ユースケース特定 → 仮説構築 → 結果検証」というサイクルで検証を進めました。
Reaktorが重視したのは、早期に価値を提供し、関係者の支持を得られるアイデアを実行することでした。組織内の多様な部門の関係者によってアイデアのビジネス価値が評価された結果、技術営業エキスパートの煩雑な手作業を削減し、具体的なビジネスメリットをもたらすカスタムツールの開発計画が策定されるに至りました。
AIと人間の連携が生み出す魔法
成功の鍵となったのは、AIを活用したカスタムメイドのサポートツールでした。これにより、営業エキスパートは定型業務に費やす時間を大幅に削減し、より正確なソリューション提案を迅速にクライアントへ提供することが可能になります。
AIと人間の効果的な連携により、営業担当者は単純作業から解放されます。人間はAIの作業結果を確認するだけで済むため、プロセスにおけるエラー発生の可能性も低減されます。このツールは認知負荷も軽減し、潜在的な矛盾や不整合を自動的に指摘します。
このような迅速かつ高品質な対応は、要求水準の高いB2B顧客層が最高水準のプロバイダーに期待する価値そのものです。
ユーザーからのフィードバックと将来のロードマップ
ツールのパイロット導入は2023年夏に開始され、フィードバックは非常に肯定的でした。パイロットユーザーは、組織内の全ユーザーへのツール展開を推奨しました。パイロットグループへのアンケートに基づき、営業エキスパートは、このツールが以下に貢献すると考えています。営業生産性の向上: 4.5/5
- 提案作成の迅速化: 4.5./5
- 提案の品質と一貫性の向上: 4.3/5
- コラボレーションのサポート: 4.6/5
- 業務の簡便化 (“Make my life easier”): 4.7./5
サポートツールの初期バージョンが完成した後、ReaktorはABB社と共に、販売効率をさらに向上させるための長期的なロードマップを策定しました。このロードマップには、既存の顧客・販売データ活用による提案成約率の向上、社内連携のさらなる強化、そして営業チームと顧客との新たな対話方法の模索などが盛り込まれています。
Reaktorの貢献
- コンセプト設計
- 技術的な実現可能性検証 (PoC) とアーキテクチャ定義
- 現在のワークフローと課題点の分析
- カスタムAIサポートツールの設計
- カスタムAIソリューションの開発
- さらなる販売効率向上のための将来ロードマップ策定
